5 распространенных ошибок риелторов, которые отталкивают клиентов

Сарафанное радио – лучшая реклама. Положительные рекомендации продавцов и покупателей, которые остались довольны сотрудничеством, обеспечат стабильный поток новых обращений. Но не все так радужно: негативные отзывы способны довольно быстро испортить репутацию, для восстановления которой предстоит приложить немало усилий. И лучше учиться на чужих, а не на своих ошибках: риелторам будет полезно узнать о том, какие действия отталкивают потенциальных клиентов, чтобы избегать их в профессиональной деятельности.

Объявления о невозможных или несуществующих объектах

Предложения, которые либо уже проданы, либо никогда не существовали, подрывают доверие к специалисту и агентству по недвижимости. Это может быть как случайностью, так и целенаправленным действием в надежде на новые звонки и сообщения, которые в результате приведут к продуктивному взаимодействию. На практике же такой подход вызывает исключительно разочарование и раздражение – и желания воспользоваться услугами не возникает. Чтобы выстроить доверительные долгосрочные отношения с клиентами, важно неизменно придерживаться следующих правил:

• регулярно обновлять информацию о доступных объектах;
• проверять соответствие текущему статусу недвижимости;
• использовать системы автоматизации, чтобы быстро удалять проданные квартиры и дома из списка.

Верным помощником станет CRM Plektan, которая упростит все эти задачи. Это позволит предоставлять исключительно актуальную честную информацию, демонстрируя свой профессионализм и экспертность.

Плохое качество фото и видео в объявлениях

Первое впечатление о недвижимости формируется на основе визуального контента. Если на изображениях невозможно рассмотреть детали, и они демонстрируют исключительно отсутствие ремонта, как и другие недостатки, с высокой вероятностью такое предложение долго будет оставаться без внимания. При этом даже с камерой смартфона можно подготовить качественные материалы. Главное – выбрать правильные ракурсы и сделать основной упор на плюсы, чтобы заинтересовать будущих покупателей или арендаторов.

Необоснованная цена на услуги

Завышенные расценки, как и отсутствие детальных объяснений с описанием проделанной работы, часто вызывают недовольство и нежелание оплачивать комиссию – и вполне оправдано. Чтобы этого избежать, важно правильно подавать информацию:

• что входит в базовый пакет;
• чем риелтор будет полезен при покупке или аренде недвижимости;
• какие выгоды открывает сотрудничество.

Если клиент не понимает, за что он платит, то вместо благодарности за помощь специалист по недвижимости получит лишь раздражение. Оплата не должна и стать сюрпризом: нужно предупредить о дополнительных затратах заранее. Так взаимодействие будет честным и открытым, а прозрачные и понятные расценки помогут избежать недоверия.

Игнорирование запросов и вопросов клиентов

В стремлении продать конкретный объект риелтор часто оставляет без внимания истинные потребности. Он неустанно приводит новые доводы и аргументы в пользу определенного предложения, упуская из виду, что оно совершенно не соответствует заданным требованиям и пожеланиям. В основе этой проблемы часто скрыты следующие причины:

• желание как можно быстрее закрыть сделку и получить причитающуюся комиссию;
• перегруженность задачами и отсутствие время на продуктивную работу с новыми обращениями;
• недостаток навыков общения и правильного ведения переговоров.

И это еще один довод в пользу того, чтобы установить CRM-систему для управления запросами и клиентской информацией. Это позволит структурировать данные и одновременно автоматизировать все процессы. Не менее важно постоянно совершенствоваться в профессии, а также развиваться в выбранной отрасли, посвящая время обучению эффективной коммуникации, а также использованию особых техник и методов убеждения.

Предоставление заведомо неправдивой информации

Перед тем как взять объект в работу, важно проанализировать сведения о нем – и не только те, что предоставляет собственник. Открытые реестры позволяют получить все необходимые данные о реальных владельцах, количестве прописанных и наличии обременений. В противном случае все эти нюансы станут известны уже на этапе подписания договора, а время на подготовку и сопровождение сделки будет потрачено напрасно.

Не стоит и скрывать правду о реальном состоянии либо очевидных недостатках – ложь в таких вопросах бесполезна. Лучше научиться грамотно делать акцент на достоинствах – и с высокой вероятностью на мелкие или даже значительные недочеты покупатели квартиры будут готовы закрыть глаза.

Честность в любых вопросах и прозрачные условия сотрудничества – залог успеха, как и доверия клиентов. И в результате желающих купить или арендовать квартиру будет становиться лишь больше с каждым месяцем.