Комиссия без оправданий: как говорить о деньгах уверенно и спокойно

Клиент готов заплатить за квартиру миллионы, но искренне не понимает, почему должен платить комиссию риелтору – и это противоречие оказывается в числе ключевых возражений. И если на зарубежном рынке вопрос четко регламентирован, то в Украине до сих пор нет четких условий, утвержденных на законодательном уровне. Поэтому столь важно уметь объяснить размер и целесообразность оплаты: за что именно платят клиенты и почему это оправдано.

Почему нет ценности риелторских услуг

Часто оценка работы специалиста по недвижимости некорректна: она проходит через призму видимых действий, не учитывая объем задач, которые будут выполнены вне основной коммуникации. Из-за этого создается ложное ощущение, что можно легко справиться с этим самостоятельно:

• найти подходящий объект;
• обсудить с собственником все вопросы;
• подписать договор купли-продажи.

А на фоне обилия онлайн-площадок с возникает иллюзия, что риелтор – исключительно посредник между объявлением и клиентом.

Комиссия как плата за результат

Многие специалисты по недвижимости начинают перечислять список своих задач, что в большинстве случаев не находит отклика. Клиенту не слишком интересно, сколько было сделано звонков и размещено рекламных объявлений – для него актуальны только те преимущества, которые он может получить. Поэтому во взаимодействии стоит сделать акцент на следующие выгоды:

• снижение рисков;
• экономия времени;
• проверка юридической чистоты;
• помощь в оформлении документов;
• грамотное составление договора купли-продажи.

Комиссия – это плата за сопровождение всего процесса, а не только предложение нескольких удачных вариантов. И тогда она становится инвестицией в уверенность, контроль и безопасность, что в условиях нестабильности особенно ценно.

Как сформировать устойчивую внутреннюю позицию

Когда специалист испытывает дискомфорт, поднимая разговор об оплате, клиенты моментально «считывают» неловкость на подсознательном уровне. Это заставляет сомневаться в компетенции специалиста по недвижимости, а соответственно приводит к желанию отказаться от его услуг. Поэтому стоит запомнить несколько ключевых нюансов:

• оправдательный тон сигнализирует – «я и сам не уверен, что это стоит этих денег»;
• сравнение себя с другими риелторами снижает собственную экспертность;
• попытки «объясниться» вместо информирования формируют ощущение навязывания.

В первую очередь, нужно начинать с себя: когда есть четкое понимание своей роли и ответственности, деньги перестают быть темой для напряжения.

Как корректно объяснять ценность услуги

Важно говорить на языке клиента, связывая свою работу с его реальными страхами и ожиданиями:

• объяснять, какие риски удастся минимизировать или и вовсе устранить;
• продемонстрировать реальную пользу: оперативное решение вопроса, без напрасно потраченного времени и денег;
• говорить не о приложенных усилиях, а последствиях ошибок при самостоятельном ведении сделки потенциальным покупателем.

Лучше использовать конкретные примеры, а не абстрактные формулировки. Никто не хочет переплачивать значительные суммы «за воздух», но если все пункты четко структурированы и проговорены, то не приходится сомневаться в необходимости получения профессиональной помощи.

Как специалисты себя обесценивают?

Никогда не стоит начинать взаимодействие с разговора о комиссии, а тем более оправданий или извинений. Торг в вопросе оплаты услуг риелтора возможен только в том случае, если на это есть реальные предпосылки. Гораздо эффективнее с самого начала держать спокойную и уверенную позицию – это об уважении к себе как к специалисту. И если клиент четко понимает рамки сотрудничества, то и сложностей не возникает.

Кто должен платить комиссию?

На сегодня не существует единого, закрепленного алгоритма: практика оплаты формируется скорее рыночными привычками, чем четкими правилами. Итоговое решение принимает сам риелтор, формируя условия сотрудничества. Три основных формата:

• традиционно комиссия ложилась на покупателя, поскольку именно он получал услугу подбора, сопровождения и снижения рисков сделки;
• все чаще применяется модель, при которой платит продавец – как сторона, нанявшая специалиста для продажи объекта;
• в отдельных сделках используется формат 50/50, когда комиссия распределяется между участниками и отражает участие риелтора в интересах обеих сторон.

Отсутствие единого стандарта делает особенно важным предварительное обсуждение условий оплаты. И в текущих условиях рынка именно ясность и честность в вопросе комиссии становятся основой доверия и устойчивых рабочих отношений.