Эксклюзивный договор с продавцом: как договориться и почему это выгодно

Одновременная продажа одного объекта несколькими риелторами часто не повышает, а снижает шансы на успех. Информация дублируется, при этом цены и условия отличаются, ответственность же за результат размываться между всеми участниками. У покупателей такие предложения вызывают лишь негативные впечатления – и они просто пролистывают одинаковые объявления. Эксклюзивный договор – это возможность выстроить грамотную стратегию продажи, в которой все усилия направлены на выгодную реализацию объекта в разумные сроки.

Что такое эксклюзивный договор

Это фиксация договоренностей между собственником и риелтором, которая определяет условия организации процесса. В соглашении обычно прописывают следующие пункты:

1. Объект недвижимости и его основные характеристики.
2. Желаемая или согласованная цена.
3. Срок действия соглашения.
4. Размер и порядок выплаты вознаграждения.
5. Обязанности риелтора по продвижению объекта.
6. Порядок организации показов.
7. Условия изменения стоимости.
8. Порядок прекращения договора.
9. Ответственность сторон за нарушение договоренностей.

Эксклюзивный договор – это не запрет продавцу обращаться к другим специалистам по недвижимости, а соглашение о конкретной модели сотрудничества. Ключевые детали нужно подробно разъяснить на этапе согласования условий, чтобы собственник понимал и свои обязательства, и объем работы риелтора.

Чем эксклюзивный договор выгоден собственнику

Все действия согласуются и подчиняются общей стратегии, поэтому процесс проще контролировать и оценивать. И это обеспечивает следующие преимущества:

• единая цена и подача – объект представлен на всех площадках с одинаковыми стоимостью, характеристиками и условиями;
• один ответственный специалист – собственнику не приходится координировать нескольких посредников, отвечать на дублирующиеся запросы и контролировать их действия;
• качественная коммуникация с покупателями – риелтор действительно заботится о поддержании высокого уровня клиентского сервиса ради своей репутации.

Эксклюзивный договор дает возможность отслеживать результаты: сколько обращений поступает, как рынок реагирует на предложение. И при этом организационные вопросы, показы, обратную связь и переговоры берет на себя специалист по недвижимости, освобождая владельца от постоянного участия в процессе.

Как презентовать эксклюзив на первой встрече

Изначально нужно выяснить ключевой запрос клиента – и это станет отправной точкой в дальнейшем взаимодействии. Еще до обсуждений условий будущего сотрудничества, стоит выяснить:

• какой результат собственник считает успешным;
• насколько для него важны сроки продажи;
• каким он видит взаимодействие со специалистом;
• что вызывает наибольшие опасения;
• был ли у него предыдущий опыт работы с риелторами.

Эксклюзивный договор лучше презентовать не в качестве самостоятельной услуги, а формата, позволяющего быстро и успешно решить поставленную задачу. И если собственнику важны контроль и прозрачность, акцент стоит сделать на отчетности, когда он хочет сэкономить время – на полном сопровождении, если принципиальна цена — на единой стратегии позиционирования и переговорах.

Что получает собственник с эксклюзивным договором

Условия конкретного предложения определяет специалист по недвижимости. И в него имеет смысл включить:

• анализ рынка и конкурентных предложений;
• определение и обоснование стартовой цены;
• позиционирование объекта относительно конкурентов;
• профессиональную подготовку фото, видео и описания;
• выбор площадок и каналов продвижения;
• работу с собственной базой потенциальных покупателей;
• организацию и проведение показов;
• сбор обратной связи после контактов с клиентами;
• анализ причин отказов.

Когда собственник видит конкретный план, ему легче согласится на эксклюзивное соглашение. Понятные этапы работы, сроки и точки контроля снижают ощущение неопределенности и позволяют понимать, что происходит с объектом на каждом этапе продажи.

Как показать продавцу результат

Для системной работы полезна CRM Plektan: она позволяет хранить историю взаимодействия, фиксировать обращения и показы, контролировать следующие контакты и видеть динамику по объекту. И с помощью доступных инструментов легко сформировать подробный отчет, который наглядно показывает объем проделанной работы, реакцию потенциальных покупателей и результаты продвижения.