Искусство нахождения компромисса: советы для риелторов

В сфере недвижимости специалистам приходится сталкиваться с различными типами клиентов. Одним из самых распространенных является покупатель, который хочет получить идеальный объект по низкой цене. Он мечтает о квартире или доме с максимальным набором характеристик, но часто оказывается, что его бюджет не позволяет ему осуществить эти мечты. Задача риелтора — не только предложить подходящее жилье, но и научиться находить компромиссы, устанавливать доверительные отношения, а также сделать реальные предложения желанными и актуальными. И обзор базовых стратегий, которые помогут найти баланс между желаемым и возможным, поможет значительно увеличить число успешных сделок.

Понимание потребностей клиента

Первый шаг в работе – понять, что действительно важно. Часто покупатели заявляют, что хотят квартиру с большим количеством комнат, современным ремонтом, хорошей локацией, развитой инфраструктурой и доступной стоимостью. Однако все эти параметры могут конфликтовать между собой. Поэтому столь важно выявить истинные желания:

• Задавать открытые вопросы. Вместо того чтобы сразу давать варианты, нужно выявить истинные потребности. Это поможет значительно сократить итоговый перечень характеристик, которым должен соответствовать подходящий дом или квартира.
• Определить приоритеты. Важно помочь выбрать ключевые параметры и выявить те факторы, которые будут наиболее значимыми и актуальными. От остальных же можно отказаться, чтобы уложиться в имеющийся бюджет.

Важно найти слова, которые помогут объяснить невозможность охватить «все и сразу». Но можно подобрать действительно удачный вариант практически на любой бюджет, главное обозначить ключевые требования.

Акцент на образе жизни и составе семьи

На комфорт проживания влияет очень много факторов. Но этажность и состояние подъезда могут отойти на второй план, если ежедневно придется тратить на 30-40 минут больше, чтобы отвести ребенка в школу или детский сад, а вечером забрать обратно. Поэтому стоит обратить внимание потенциальных покупателей и арендаторов на те неочевидные преимущества, которые могут быть весьма существенны:

• Для семьи с детьми. Наличие поблизости кружков и образовательных учреждений станет важным плюсом. Не менее актуальна и комфортная зона прогулок с хорошо оборудованной детской площадкой. А вот отдаленность от торговых точек, как и поликлиник, может оказаться серьезным минусом, что нужно учитывать при подборе объектов.
• Для пары. Таким покупателям важны совершенно иные критерии. При взаимодействии с ними стоит обратить внимание на близость кофеен, ресторанов и других развлекательных заведений. Преимуществом станет тренажерный зал, расположенный в шаговой доступности, аж тем более полноценный спортивный комплекс или бассейн.
• Для одиночек. Актуален в первую очередь комфорт и возможность обустроить жилье в соответствии со своими предпочтениями. Магазины, кафе, места отдыха и занятий спортом – тоже важный фактор.

Если жилье не на 100% соответствует запросу, стоит делать акцент на те плюсы, которые удастся дополнительно получить. Не лишним будет предварительно рассчитать, сколько времени уходит на дорогу в магазин или школу – и предоставить эту информацию. Но не стоит чрезмерно настаивать: важно мягко и спокойно перечислить аргументы – и дать возможность клиенту самостоятельно принять итоговое решение.

Поэтапная реализация мечты

Если бюджета недостаточно для исполнения планов, то имеет смысл несколько отложить получение желаемого, маленькими шагами идя к намеченной цели:

• Начать с приобретения квартиры или дома, даже если его состояние на текущий момент не лучшее.
• Делать ремонт постепенно, адаптируя его под свои нужды.

И в результате – уже через пару лет удастся получить желаемое. При этом по расположению, площади и другим характеристикам объект будет соответствовать на 100%.

Можно рассмотреть и вариант с закрытием текущих потребностей, а в дальнейшей, по мере изменения финансового положения, купить новое жилье. И это гораздо дешевле и выгоднее, чем брать ипотеку со значительной переплатой.

Как научиться находить компромиссы

Риелтору важно уметь быть гибким и уделять достаточно внимания каждому клиенту. В этом будет полезна и специализированная система для агентств недвижимости Plektan, которая поможет многократно упростить рутину, в том числе автоматический подбор вариантов и выгрузку предложений на популярные онлайн-площадки и в социальные сети.

Не менее важно умение слушать, а также продемонстрировать все плюсы конкретного дома или квартиры. И в результате, клиент не будет терять время в ожидании идеального варианта, а согласится на доступные объекты – и останется на 100% доволен результатами сделки.