Как меняется роль риелтора в эпоху цифровизации

Разнообразие онлайн-площадок побуждает многих клиентов отказываться от обращения к специалисту по недвижимости: создается ощущение, что в этом нет смысла и можно справиться самостоятельно. На практике же, по-прежнему сложно своими силами найти действительно удачный объект, но все-таки цифровизация серьезно отразилась на рынке. Конкуренция становится жестче, а значит от риелтора требуется быть не просто посредником, а профессионалом в широчайшем спектре вопросов. Технологии поднимают планку требований к компетенциям, способу мышления и организации работы.

В приоритете – гибридный формат работы

Живые показы довольно эффективны, но они занимают уйму времени. Альтернативой могут стать видео-обзоры, 3D-туры, а также детальные фото-подборки – это упрощает выбор из нескольких вариантов. Но для этого необходимо:

• освоение специализированного ПО;
• умение сочетать онлайн и офлайн-взаимодействие;
• правильная работа с возражениями даже в дистанционном режиме.

Личный контакт все еще сохраняет свою актуальность, но он должен заключаться в готовности ответить на вопросы, подробно рассказать о нюансах, быть на связи и разрешить сомнения.

Меньше рутины – больше стратегии

Ранее риелторам приходилось тратить часы на повторяющиеся действия, что делало рабочий день довольно утомительным и загруженным. Но сегодня на первый план выходят автоматизированные процессы, который освобождают время для более важных задач. И чем выше уровень автоматизации, тем больше пространства для качественной работы с потенциальными клиентами. Специализированная CRM Plektan обеспечивает:

• фиксацию и систематизацию входящих заявок;
• напоминания о звонках, встречах и дедлайнах;
• структурирование этапов сделки.

Благодаря этому полностью исчезает хаос и можно сосредоточиться на переговорах, анализе рынка и формировании долгосрочных отношений за счет внедрения высоких стандартов коммуникации.

От интуиции к осознанным решениям

Аналитика по спросу, скорости продаж, реакциям клиентов, успешным и неуспешным сделкам позволяет видеть закономерности, которые раньше оставались незамеченными. Основные данные, которые требуют внимания и анализа:

• конверсия показов в сделки;
• среднее время продажи;
• типы объектов, которые лучше продаются;
• реакции клиентов на разные варианты;
• причины отказов и срывов сделок.

Постепенно это поможет понять, какие действия приводят к результату, а какие – нет. А соответственно и скорректировать стратегию, сделав профессиональный рост более управляемым и предсказуемым.

CRM – ключевой инструмент

Хаотичное ведение клиентов в блокноте или мессенджерах – прошлый век. Объем информации слишком велик: десятки клиентов, сотни объектов, множество договоренностей и задач. Что меняется благодаря системному учету:

• сохраняется полная история общения с клиентом;
• легко отслеживаются стадии сделки;
• сводится к минимуму риск забыть важные детали;
• появляется целостное видение работы;
• проще анализировать свои результаты.

Когда информация структурирована, риелтор может работать спокойнее и профессиональнее, не тратя энергию на удержание всего в голове. И CRM становится главным помощником, который всегда под рукой и доступен с любого устройства.

Личный бренд как новый инструмент продаж

Все больше сделок начинается задолго до личного контакта, через то, как специалист выглядит в онлайн-пространстве. Клиенты выбирают человека, которому они могут доверить свои деньги, ориентируясь на его стиль общения, репутацию и личные качества. Правильное позиционирование становится таким же важным навыком, как умение вести переговоры или разбираться в рынке. Для этого необходимы:

• Четкий образ эксперта. Риелтору важно понимать, кем он хочет быть в глазах клиентов: специалистом по элитной недвижимости, семейным консультантом по жилью или экспертом по инвестициям.
• Единый стиль коммуникации. Тон общения в соцсетях, мессенджерах, на показах и в переговорах должен быть целостным, чтобы клиент ощущал стабильность и профессионализм.
• Публичная демонстрация компетенций. Разбор кейсов, комментарии о рынке, а также полезные рекомендации формируют доверие и показывают глубину знаний, а не только умение продавать.

Работа над позиционированием должна быть системной: отзывы, рекомендации, кейсы успешных сделок – все это помогает формировать и укреплять профессиональный имидж. А умение открыто говорить, как о плюсах, так и возможных рисках, помогает заслужить доверие клиентов.

В цифровую эпоху риелтор должен стать экспертом и стратегом, помогая ориентироваться в сложном рынке, принимать решения на основе данных и выстраивая системную работу. И в этом мире выигрывает тот, кто умеет объединять человечность и доступные инструменты автоматизации процессов.