Основні стратегії міжособистісного впливу, які стануть у пригоді рієлтору

Відомий психолог Роберт Чалдіні активно вивчав питання комунікації, аналізуючи результати спостережень і формуючи власні вигоди. Це дозволило йому виокремити кілька основних технік, які лягли в основу сучасного інтернет-маркетингу. І їх можна успішно задіяти практично в будь-якій сфері, вміло керуючи емоційним станом співрозмовників або потенційних клієнтів на свою користь. Фахівцям з нерухомості ці практики будуть вельми корисні – і кількість успішних угод багаторазово збільшиться.

Правило взаємного обміну

Суть ідеї полягає в тому, що люди почувають себе зобов'язаними відповісти на отриману послугу або подарунок. Моральна незручність, що виникає на цьому тлі, стане потужним інструментом, який легко задіяти в потрібних цілях. Цього можна досягти таким чином:

• Безкоштовна консультація – після першої зустрічі або докладного зідзвону вже буде встановлено контакт, який залишається лише розвинути в потрібному напрямку. А клієнт, який отримав корисну інформацію безоплатно, переконається в професіоналізмі рієлтора, відповідно навряд чи звернеться до інших фахівців.
• Подарунки та бонуси – знижки на послуги, як і спецпропозиції, як-от аналіз поточної ситуації на ринку нерухомості в місті або конкретному районі, будуть гідно оцінені. І з високою ймовірністю клієнти будуть рекомендувати такого фахівця знайомим після успішного завершення угоди.

Це правило поширюється і на спілкування. Приємна посмішка, ввічливість і доброзичливість – усе це допомагає швидше викликати прихильність до себе, завоювавши кредит довіри.

Принцип соціального доказу

Люди схильні наслідувати поведінку інших, особливо коли вони перебувають у ситуації невизначеності. Це дає змогу легко спрямувати громадську думку в потрібному напрямку, що особливо корисно для власників експертних блогів у соціальних мережах, присвячених нерухомості. Варіанти застосування:

• пост на тему: квартири в Києві в Солом'янському районі користуються особливим попитом за останній місяць;
• демонстрація успішних угод і задоволених клієнтів, яка переконує потенційних покупців і продавців у професіоналізмі та надійності рієлтора;
• відео reels з ідеєю, що все більше людей віддає перевагу приватним будинкам, а не квартирам у багатоповерхівках.

У такий спосіб можна обіграти будь-яку пропозицію, головне зробити акцент на її актуальності та затребуваності.

Принцип дефіциту

Коли створюється враження, що ресурс обмежений, його цінність багаторазово зростає. Це можна вдало використати, щоб стимулювати клієнта на прийняття швидкого рішення:

• підвищений попит – важливо підкреслити унікальність конкретного об'єкта і натякнути, що він може бути цікавий і іншим покупцям або орендарям, тож часу на довгі роздуми не залишається;
• обмежена в часі пропозиція – короткострокова знижка або терміновий продаж можуть змусити діяти оперативніше.

Головне уникати надмірного тиску, грамотно підносячи дефіцит. Інакше може виникнути відчуття обману, що навпаки, відтермінує угоду.

Принцип авторитету

Люди схильні довіряти думці та порадам експертів. Тому настільки важливо вести професійну сторінку в соціальних мережах, публікуючи на ній винятково корисний, актуальний контент з питань нерухомості:

• купівля;
• продаж;
• оренда;
• зміни в чинному законодавстві.

Демонстрація професійних досягнень і сертифікатів підвищує довіру клієнтів до рієлтора. А участь у тематичних конференціях, як і проведення вебінарів чи прямих ефірів, дає змогу закріпити власний статус експерта.

Принцип зобов'язання та послідовності

Будь-яка людина прагне дотримуватися певної стратегії поведінки, чим і зумовлена послідовність у діях і рішеннях. Щоб використати це для виконання домовленостей, варто скористатися такими рекомендаціями:

• обов'язково укласти попередній договір – це дасть змогу відразу обговорити всі нюанси, а головне уникнути неприємних «сюрпризів» на фінальному етапі угоди;
• складати коротке резюме кожної важливої розмови – щойно буде досягнуто попередніх домовленостей, є сенс зафіксувати їх у месенджері, надіславши клієнту короткі висновки для підтвердження.

За такого підходу навіть за появи певних сумнівів, потенційному покупцеві буде складніше відмовитися від угоди, адже він уже дав попередні обіцянки та налаштувався на придбання нерухомості.

Грамотна організація процесу – запорука успіху

Будь-які техніки і правила будуть марні, якщо у рієлтора не вистачає часу на повноцінну взаємодію з клієнтами. Тому всі рутинні дії мають бути зведені до мінімуму, у чому чудово допоможе спеціалізована CRM Plektan. Її використання актуальне і з низки інших причин:

• збереження історії по кожному об'єкту;
• можливість відстежити історію переваг клієнта, щоб використовувати правильні методи в роботі з ним;
• швидке завантаження рекламних оголошень на всі онлайн-майданчики.

Цю CRM було створено безпосередньо для рієлторів – і вона актуальна як для спеціалістів, які працюють виключно на себе, так і для великих агентств. Її впровадження звільнить чимало вільного часу і подарує кілька додаткових годин щодня, що дасть змогу значно збільшити кількість вдалих угод, а відповідно і рівень прибутку.