5 поширених помилок рієлторів, які відштовхують клієнтів

Сарафанне радіо – найкраща реклама. Позитивні рекомендації продавців і покупців, які залишилися задоволені співпрацею, забезпечують стабільний потік нових звернень. Але не все так райдужно: негативні відгуки здатні досить швидко зіпсувати репутацію, для відновлення якої доведеться докласти чимало зусиль. І краще вчитися на чужих, а не на своїх помилках: рієлторам буде корисно дізнатися про те, які дії відштовхують потенційних клієнтів, щоб уникати їх у професійній діяльності.

Оголошення про неможливі або неіснуючі об'єкти

Пропозиції, які або вже продані, або ніколи не існували, підривають довіру до фахівця й агентства з нерухомості. Це може бути як випадковістю, так і цілеспрямованою дією в надії на нові дзвінки та повідомлення, які в результаті приведуть до продуктивної взаємодії. На практиці ж такий підхід викликає виключно розчарування та роздратування – і бажання скористатися послугами не виникає. Щоб побудувати довірчі довгострокові відносини з клієнтами, важливо незмінно дотримуватися таких правил:

• регулярно оновлювати інформацію про доступні об'єкти;
• перевіряти відповідність поточному статусу нерухомості;
• використовувати системи автоматизації, щоб швидко видаляти продані квартири і будинки зі списку.

Вірним помічником стане CRM Plektan, яка спростить усі ці завдання. Це дасть змогу надавати виключно актуальну чесну інформацію, демонструючи свій професіоналізм та експертність.

Погана якість фото і відео в оголошеннях

Перше враження про нерухомість формується на основі візуального контенту. Якщо на зображеннях неможливо розгледіти деталі, і вони демонструють виключно відсутність ремонту, як і інші недоліки, з високою ймовірністю така пропозиція довго залишатиметься поза увагою. При цьому навіть з камерою смартфона можна підготувати якісні матеріали. Головне – вибрати правильні ракурси і зробити основний акцент на плюси, щоб зацікавити майбутніх покупців або орендарів.

Необґрунтована ціна на послуги

Завищені розцінки, як і відсутність детальних пояснень з описом виконаної роботи, часто викликає невдоволення і небажання оплачувати комісію – і цілком виправдано. Щоб цього уникнути, важливо правильно подавати інформацію:

• що входить у базовий пакет;
• чим рієлтор буде корисний під час купівлі або оренди нерухомості;
• які вигоди відкриває співпраця.

Якщо клієнт не розуміє, за що він платить, то замість подяки за допомогу фахівець з нерухомості отримує лише роздратування. Оплата не повинна стати сюрпризом: потрібно попередити про додаткові витрати заздалегідь. Так взаємодія буде чесною і відкритою, а прозорі та зрозумілі розцінки допоможуть уникнути недовіри.

Ігнорування запитів і запитань клієнтів

У прагненні продати конкретний об'єкт рієлтор часто залишає поза увагою справжні потреби. Він невпинно наводить нові доводи й аргументи на користь певної пропозиції, не беручи до уваги, що вона абсолютно не відповідає заданим вимогам і побажанням. В основі цієї проблеми часто приховані такі причини:

• бажання якнайшвидше закрити угоду й отримати належну комісію;
• перевантаженість завданнями і відсутність часу на продуктивну роботу з новими зверненнями;
• брак навичок спілкування і правильного ведення переговорів.

І це ще один аргумент на користь того, щоб встановити CRM-систему для управління запитами та клієнтською інформацією. Це дасть змогу структурувати дані й одночасно автоматизувати всі процеси. Не менш важливо постійно вдосконалюватися в професії, а також розвиватися в обраній галузі, присвячуючи час навчанню ефективної комунікації, а також використанню особливих технік і методів переконання.

Надання завідомо неправдивої інформації

Перед тим як взяти об'єкт у роботу, важливо проаналізувати відомості про нього – і не тільки ті, що надає власник. Відкриті реєстри дають змогу отримати всі необхідні дані про реальних власників, кількість прописаних і наявність обтяжень. В іншому разі всі ці нюанси стануть відомі вже на етапі підписання договору, а час на підготовку і супровід угоди буде витрачено даремно.

Не варто і приховувати правду про реальний стан або очевидні недоліки – брехня в таких питаннях марна. Краще навчитися грамотно робити акцент на перевагах – і з високою ймовірністю на дрібні або навіть значні недоліки покупці квартири будуть готові закрити очі.

Чесність у будь-яких питаннях і прозорі умови співпраці – запорука успіху, як і довіри клієнтів. І в результаті охочих купити або орендувати квартиру буде ставати лише більше з кожним місяцем.