Мистецтво знаходження компромісу: поради для рієлторів

У сфері нерухомості фахівцям доводиться стикатися з різними типами клієнтів. Одним із найпоширеніших є покупець, який хоче отримати ідеальний об'єкт за низькою ціною. Він мріє про квартиру або будинок із максимальним набором характеристик, але часто виявляється, що його бюджет не дозволяє йому здійснити ці мрії. Завдання рієлтора – не тільки запропонувати відповідне житло, а й навчитися знаходити компроміси, встановлювати довірчі відносини, а також зробити реальні пропозиції бажаними й актуальними. І огляд базових стратегій, які допоможуть знайти баланс між бажаним і можливим, допоможе краще збільшити кількість успішних угод.

Розуміння потреб клієнта

Перший крок у роботі – зрозуміти, що дійсно важливо. Часто покупці заявляють, що хочуть квартиру з великою кількістю кімнат, сучасним ремонтом, гарною локацією, розвиненою інфраструктурою та доступною вартістю. Однак усі ці параметри можуть конфліктувати між собою. Тому настільки важливо виявити справжні бажання:

• Ставити відкриті запитання. Замість того щоб відразу давати варіанти, потрібно виявити справжні потреби. Це допоможе значно скоротити перелік характеристик, яким має відповідати будинок або квартира.
• Визначити пріоритети. Важливо допомогти вибрати ключові параметри і виявити ті чинники, які будуть найбільш значущими й актуальними. Від інших же можна відмовитися, щоб вкластися в наявний бюджет.

Важливо знайти слова, які допоможуть пояснити неможливість охопити «все й одразу». Але можна підібрати дійсно вдалий варіант практично на будь-який бюджет, головне позначити ключові вимоги.

Акцент на способі життя і складі сім'ї

На комфорт проживання впливає дуже багато чинників. Але поверховість і стан під'їзду можуть відійти на другий план, якщо щодня доведеться витрачати на 30-40 хвилин більше, щоб відвести дитину до школи або дитячого садка, а ввечері забрати назад. Тож варто звернути увагу потенційних покупців та орендарів на ті неочевидні переваги, що можуть бути вельми суттєвими:

• Для сім'ї з дітьми. Наявність поблизу гуртків і освітніх установ стане важливим плюсом. Не менш актуальною є й комфортна зона прогулянок із добре обладнаним дитячим майданчиком. А ось віддаленість від торгових точок, як і поліклінік, може виявитися серйозним мінусом, що потрібно враховувати при підборі об'єктів.
• Для пари. Таким покупцям важливі зовсім інші критерії. Під час взаємодії з ними варто звернути увагу на близькість кав'ярень, ресторанів та інших розважальних закладів. Перевагою стане тренажерний зал, розташований у кроковій доступності, аж тим паче повноцінний спортивний комплекс або басейн.
• Для одинаків. Актуальний насамперед комфорт і можливість облаштувати житло відповідно до своїх уподобань. Магазини, кафе, місця відпочинку і занять спортом – теж важливий фактор.

Якщо житло не на 100% відповідає запиту, варто робити акцент на ті плюси, які вдасться додатково отримати. Не зайвим буде заздалегідь розрахувати, скільки часу йде на дорогу до магазину чи школи – і надати цю інформацію. Але не варто надмірно наполягати: важливо м'яко і спокійно перерахувати аргументи – і дати можливість клієнту самостійно прийняти підсумкове рішення.

Поетапна реалізація мрії

Якщо бюджету недостатньо для виконання планів, має сенс відкласти отримання бажаного, поступово йдучи до мети:

• Почати з придбання квартири або будинку, навіть якщо його стан не найкращий.
• Робити ремонт поступово, адаптуючи його під свої потреби.

І в результаті – вже через пару років вдасться отримати бажане. При цьому за розташуванням, площею та іншими характеристиками об'єкт відповідатиме на 100%.

Можна розглянути і варіант із закриттям поточних потреб, а надалі, у міру зміни фінансового становища, купити нове житло. І це набагато дешевше і вигідніше, ніж брати іпотеку зі значною переплатою.

Як навчитися знаходити компроміси

Рієлтору важливо вміти бути гнучким і приділяти достатньо уваги кожному клієнту. У цьому буде корисною і спеціалізована система для агентств нерухомості Plektan, яка допоможе багаторазово спростити рутину, зокрема автоматичний підбір варіантів і вивантаження пропозицій на популярні онлайн-майданчики та в соціальні мережі.

Не менш важливим є вміння слухати, а також продемонструвати всі плюси конкретного будинку або квартири. І в результаті, клієнт не буде втрачати час в очікуванні ідеального варіанту, а погодиться на доступні об'єкти – і залишиться на 100% задоволений результатами угоди.