Як змінюється роль ріелтора в епоху цифровізації

Різноманітність онлайн-майданчиків спонукає багатьох клієнтів відмовлятися від звернення до фахівця з нерухомості: створюється відчуття, що в цьому немає сенсу і можна впоратися самостійно. На практиці ж, як і раніше, складно своїми силами знайти дійсно вдалий об'єкт, але все-таки цифровізація серйозно відбилася на ринку. Конкуренція стає жорсткішою, а значить від ріелтора вимагається бути не просто посередником, а професіоналом у найширшому спектрі питань. Технології піднімають планку вимог до компетенцій, способу мислення та організації роботи.

У пріоритеті – гібридний формат роботи

Живі покази доволі ефективні, але вони займають багато часу. Альтернативою можуть стати відеоогляди, 3D-тури, а також детальні фотопідбірки – це спрощує вибір з декількох варіантів. Але для цього необхідно:

• освоєння спеціалізованого ПЗ;
• вміння поєднувати онлайн і офлайн-взаємодію;
• правильна робота з запереченнями навіть у дистанційному режимі.

Особистий контакт все ще зберігає свою актуальність, але він повинен полягати в готовності відповісти на питання, детально розповісти про нюанси, бути на зв'язку і розвіяти сумніви.

Менше рутини – більше стратегії

Раніше ріелторам доводилося витрачати години на повторювані дії, що робило робочий день виснажливим і завантаженим. Але сьогодні на перший план виходять автоматизовані процеси, які звільняють час для більш важливих завдань. І чим вищий рівень автоматизації, тим більше простору для якісної роботи з потенційними клієнтами. Спеціалізована CRM Plektan забезпечує:

• фіксацію і систематизацію вхідних заявок;
• нагадування про дзвінки, зустрічі і дедлайни;
• структурування етапів угоди.

Завдяки цьому повністю зникає хаос і можна зосередитися на переговорах, аналізі ринку і формуванні довгострокових відносин за рахунок впровадження високих стандартів комунікації.

Від інтуїції до усвідомлених рішень

Аналітика попиту, швидкості продажів, реакцій клієнтів, успішних і неуспішних угод дозволяє бачити закономірності, які раніше залишались непоміченими. Основні дані, які вимагають уваги та аналізу:

• конверсія показів в угоди;
• середній час продажу;
• типи об'єктів, які краще продаються;
• реакції клієнтів на різні варіанти;
• причини відмов і зривів угод.

Поступово це допоможе зрозуміти, які дії призводять до результату, а які – ні. А відповідно і скоригувати стратегію, зробивши професійне зростання більш керованим і передбачуваним.

CRM – ключовий інструмент

Хаотичне ведення клієнтів у блокноті або месенджерах – минуле століття. Обсяг інформації занадто великий: десятки клієнтів, сотні об'єктів, безліч домовленостей і завдань. Що змінюється завдяки системному обліку:

• зберігається повна історія спілкування з клієнтом;
• легко відстежуються стадії угоди;
• зводиться до мінімуму ризик забути важливі деталі;
• з'являється цілісне бачення роботи;
• простіше аналізувати свої результати.

Коли інформація структурована, ріелтор може працювати спокійніше і професійніше, не витрачаючи енергію на утримання всього в голові. І CRM стає головним помічником, який завжди під рукою і доступний з будь-якого пристрою.

Особистий бренд як новий інструмент продажів

Все більше угод починається задовго до особистого контакту, через те, як фахівець виглядає в онлайн-просторі. Клієнти вибирають людину, якій вони можуть довірити свої гроші, орієнтуючись на її стиль спілкування, репутацію та особисті якості. Правильне позиціонування стає такою ж важливою навичкою, як вміння вести переговори або розбиратися в ринку. Для цього необхідні:

• Чіткий образ експерта. Ріелтору важливо розуміти, ким він хоче бути в очах клієнтів: фахівцем з елітної нерухомості, сімейним консультантом з питань житла або експертом з інвестицій.
• Єдиний стиль комунікації. Тон спілкування в соціальних мережах, месенджерах, на показах і в переговорах повинен бути цілісним, щоб клієнт відчував стабільність і професіоналізм.
• Публічна демонстрація компетенцій. Розбір кейсів, коментарі про ринок, а також корисні рекомендації формують довіру і показують глибину знань, а не тільки вміння продавати.

Робота над позиціонуванням повинна бути системною: відгуки, рекомендації, кейси успішних угод – все це допомагає формувати і зміцнювати професійний імідж. А вміння відкрито говорити як про плюси, так і про можливі ризики, допомагає заслужити довіру клієнтів.

У цифрову епоху ріелтор повинен стати експертом і стратегом, допомагаючи орієнтуватися в складному ринку, приймати рішення на основі даних і вибудовуючи системну роботу. І в цьому світі виграє той, хто вміє поєднувати людяність і доступні інструменти автоматизації процесів.