Ексклюзивний договір із продавцем: як домовитися та чому це вигідно

Одночасний продаж одного об’єкта кількома ріелторами часто не підвищує, а знижує шанси на успіх. Інформація дублюється, при цьому ціни та умови відрізняються, відповідальність же за результат розмивається між усіма учасниками. У покупців такі пропозиції викликають лише негативні враження – і вони просто прокручують однакові оголошення. Ексклюзивний договір – це можливість організувати грамотний продаж, у якому всі зусилля спрямовані на вигідну реалізацію об’єкта в розумні терміни.

Що таке ексклюзивний договір

Це фіксація домовленостей між власником та ріелтором, яка визначає умови організації процесу. У договорі зазвичай присутні такі пункти:

1. Об’єкт нерухомості та його основні характеристики.
2. Бажана або узгоджена ціна.
3. Термін дії угоди.
4. Розмір та порядок виплати винагороди.
5. Обов’язки ріелтора щодо просування об’єкта.
6. Порядок організації оглядів.
7. Умови зміни вартості.
8. Порядок розірвання договору.
9. Відповідальність сторін за порушення домовленостей.

Ексклюзивний договір – це не заборона продавцю звертатися до інших фахівців з нерухомості, а угода про конкретну модель співпраці. Ключові деталі потрібно детально роз’яснити на етапі узгодження умов, щоб власник розумів і свої зобов’язання, і обсяг роботи ріелтора.

Чим ексклюзивний договір вигідний власнику

Усі дії узгоджуються та підпорядковуються загальній стратегії, тому процес простіше контролювати й оцінювати. І це забезпечує наступні переваги:

• єдина ціна та презентація – об’єкт представлений на всіх майданчиках з однаковими вартістю, характеристиками та умовами;
• один відповідальний фахівець – власнику не доводиться координувати кількох посередників, відповідати на дублюючі запити та контролювати їхні дії;
• якісна комунікація з покупцями – ріелтор дійсно дбає про підтримання високого рівня обслуговування клієнтів та своєї репутації.

Ексклюзивний договір дає можливість відстежувати результати: скільки звернень надходить, як ринок реагує на пропозицію. При цьому організаційні питання, огляди, зворотний зв’язок та переговори бере на себе фахівець з нерухомості, звільняючи власника від постійної участі в процесі.

Як презентувати ексклюзив на першій зустрічі

Спочатку потрібно з’ясувати ключовий запит клієнта – і це стане відправною точкою в подальшій взаємодії. Ще до обговорення умов майбутньої співпраці варто з’ясувати:

• який результат власник вважає успішним;
• наскільки для нього важливі терміни продажу;
• яким він бачить взаємодію з фахівцем;
• що викликає найбільші побоювання;
• чи мав він попередній досвід роботи з ріелторами.

Ексклюзивний договір краще презентувати не як самостійну послугу, а як формат, що дозволяє швидко й успішно вирішити поставлене завдання. І якщо власнику важливі контроль і прозорість, акцент варто зробити на звітності; якщо він хоче заощадити час – на повному супроводі, якщо принциповою є ціна – на єдиній стратегії позиціонування та переговорах.

Що отримує власник за ексклюзивним договором

Умови конкретної пропозиції визначає фахівець з нерухомості. І до неї доцільно включити:

• аналіз ринку та конкурентних пропозицій;
• визначення та обґрунтування стартової ціни;
• позиціонування об’єкта щодо конкурентів;
• професійну підготовку фото, відео та опису;
• вибір майданчиків та каналів просування;
• роботу з власною базою потенційних покупців;
• організацію та проведення оглядів;
• збір зворотного зв’язку після контактів із покупцями;
• аналіз причин відмов.

Коли власник бачить конкретний план, йому легше погодитися на ексклюзивну угоду. Зрозумілі етапи роботи, терміни та контрольні точки зменшують відчуття невизначеності та дозволяють розуміти, що відбувається з об’єктом на кожному етапі продажу.

Як показати продавцю результат

Для системної роботи корисна CRM Plektan: вона дозволяє зберігати історію взаємодії, фіксувати звернення та покази, контролювати наступні контакти та бачити динаміку щодо об’єкта. А за допомогою доступних інструментів легко сформувати детальний звіт, який наочно показує обсяг виконаної роботи, реакцію потенційних покупців та результати просування.