Запитання про комісію за послуги: як рієлтору правильно на них відповідати

Постійно обговорювана тема у сфері нерухомості – плата за послуги рієлтора. Багато клієнтів вважають вартість послуг невиправдано високою, тим паче що йдеться про 50% місячної оренди або 5% від вартості об'єкта під час купівлі. Але насправді, фахівці виконують набагато більше роботи, ніж може здатися на перший погляд. І важливо навчитися правильно пояснювати покупцям і орендарям – за що ж вони платять і чому ця сума повністю виправдана.

Що входить у роботу рієлтора: послуги, за які платить клієнт

Щоб обґрунтувати комісію, потрібно продемонструвати реальний обсяг роботи. Адже клієнтам дуже часто здається, що співробітник агентства нерухомості просто прийшов на перегляд, після чого отримав велику суму. Насправді це далеко не так, а основні етапи роботи охоплюють:

• Пошук відповідних об'єктів або орендарів. Складання бази об'єктів/клієнтів, які відповідають запиту. Фільтрація за критеріями, що економить час клієнта.
• Перевірка юридичної чистоти. Вивчення документів на об'єкт. Перевірка відсутності обтяжень або заборгованостей.
• Організація переглядів. Координація часу між власником і клієнтом. Підготовка об'єкта до показу, щоб представити його в найкращому світлі.
• Переговори. Допомога в досягненні компромісу між сторонами. Зниження ризику конфліктів і розбіжностей на всіх етапах взаємодій.
• Супровід угоди. Підготовка договорів оренди або купівлі-продажу. Контроль за коректністю розрахунків.

Але про це більшість клієнтів не замислюються. Тому варто скористатися цим переліком, щоб допомогти їм усвідомити, який обсяг роботи буде виконано для підписання договору купівлі-продажу.

Чому комісія може становити 50% або 5%: як пояснити вартість

Багатьом здається, що це занадто великі суми. Однак важливо донести до клієнта такі відомості:

• При оренді: 50% від місячної плати. Це разовий платіж за комплекс послуг, що включає підбір об'єкта, організацію переглядів і юридичний супровід. Для орендаря комісія часто окупається тим, що він отримує оптимальний варіант без зайвої витрати часу.
• При купівлі: 5% від вартості. Рієлтор допомагає уникнути юридичних ризиків, які можуть коштувати клієнту набагато дорожче. У цю суму входить не тільки підбір житла, а й переговори з власником, що може призвести до зниження підсумкової ціни.

Часто виникає питання: чому комісію не платить продавець, адже саме він першим звертається до фахівця з нерухомості. І справді, у багатьох країнах саме йому доводиться оплачувати послуги, або ж цей тягар ділять у рівних частинах. Але в Україні часто попит перевищує пропозицію, тому кожен об'єкт цінний – і за домовленістю, що склалася, оплата переходить до покупця або орендаря.

Як акцентувати увагу на цінності послуг

Клієнти схильні оцінювати вартість виключно в цифрах. Але завдання рієлтора – показати цінність своєї роботи і пояснити, які ж переваги їм вдасться отримати:

• Економія часу – фахівець з нерухомості бере на себе всю рутину, а майбутнім покупцям залишається лише вибрати відповідний варіант із запропонованих.
• Юридична безпека – грамотна перевірка документів і співпраця тільки з реальними власниками житла, що повністю виключає можливі неприємні сюрпризи.
• Зниження вартості – переговори, що проводяться рієлтором, часто дають змогу значно зменшити початкову ціну, щоб дозволити собі купівлю або оренду в межах наявного бюджету.

І якщо клієнти все одно вважають послуги надто дорогими, а комісію необґрунтованою, то важливо нагадати їм про позбавлення від клопоту і незручностей. При цьому оплата відповідає стандартним розцінкам на ринку, а в деяких випадках можна отримати приємні знижки. Звичайно, можна шукати самостійно, але це може зайняти місяці, а співпрацюючи з хорошим фахівцем вдасться організувати переїзд на нове місце проживання в найкоротші терміни.

Як заробляти більше, не знижуючи комісію

Якщо витрачати багато часу на одну угоду, то і місячний заробіток буде мінімальним. Особливо якщо отримані за послуги гроші будуть розділені з колегами в рамках співпраці. Тому важливо використовувати сучасне програмне забезпечення – і CRM-система Plektan здатна принести реальну користь. Вона звільняє від рутини не менше 30 годин на тиждень, що збільшить кількість оброблюваних запитів.

А якщо ще й навчитися правильно пояснювати клієнтам, за що ж вони платять гроші, то і робота стане комфортнішою, а кількість успішних продажів лише зростатиме з кожним місяцем.