Data-driven ріелтор: які дані реально впливають на продажі, а які – шум

Сучасний ринок нерухомості досить активний: конкуренція зростає, клієнти вимагають швидких рішень, а угоди вимагають точності. Тому хороший ріелтор повинен вміти працювати з інформацією: аналізувати, структурувати і обробляти великі обсяги. І навіть якщо даних багато, важливо вміти відрізняти значущі відомості від інформаційного шуму, щоб приймати точні рішення, не втрачати час на зайве і вибудовувати роботу так, щоб кожен крок наближав до результату.

Data-driven: що це означає в роботі ріелтора

Фахівець з нерухомості – більше, ніж просто посередник, який допомагає взаємодіяти потенційним покупцям і продавцям. Клієнтам необхідний консультант, аналітик і стратегічний партнер в одній особі. А вміння правильно працювати з даними забезпечує наступні переваги:

• правильне позиціонування об'єкта, яке прискорює продаж;
• адекватне ціноутворення, що зменшує простої;
• ефективність маркетингу, коли кожен інструмент працює на результат.

А головне, це дає точне розуміння попиту, що значно підвищує ефективність роботи і позбавляє від марної трати часу.

Які дані дійсно впливають на результат

На швидкості укладення угод, інтересі клієнтів і рівні довіри безпосередньо відбивається ряд ключових показників. І саме вони вимагають першочергової уваги.

Реальна статистика попиту на об'єкт

Це основа, без якої неможливо ні оцінити, ні продати квартиру або будинок. Для аналізу потрібно враховувати кількість аналогічних пропозицій на ринку, а головне, яку ціну покупці готові заплатити. Ці дані дозволяють ріелтору говорити з клієнтом чесно, професійно і на одній мові ринку.

Динаміка цін у конкретному районі

Іноді все місто стоїть на місці, а один мікрорайон зростає завдяки новому ТРЦ або інфраструктурі. Тому важливо провести аналіз ринку в цілому, а також по певному житловому масиву. Це допоможе правильно обґрунтувати стартову ціну, спрогнозувати реальний термін продажу, а також продемонструвати потенційному інвестору перспективи.

Джерела лідів та їх конверсія

Ріелтору важливо бачити, який канал – OLX, Instagram, сайт, приводить клієнтів, а який тільки створює ілюзію активності. На вибір способу просування впливає конверсія в дзвінок і показ, вартість одного ліда, час реакції на звернення. Коли ріелтор розуміє свою «воронку», він перестає втрачати клієнтів, а головне більше не платить гроші за марну рекламу.

Якість показів

Важлива не кількість, а результативність. Тому так важливо отримувати зворотний зв'язок від продавців і покупців квартир: які заперечення повторюються, які в и характеристики стали тригерами відмови, а головне, що в підсумку схилило шальки терезів на бік позитивного рішення. Ця інформація допомагає коригувати ціну, акценти в рекламі або навіть підготовку квартири до продажу.

Аналітика поведінки цільової аудиторії

Ріелтор повинен точно знати: хто купує нерухомість певної категорії – сім'ї, інвестори, молоді пари. А відповідно, які фактори для них будуть ключовими, що може викликати сумніви і які формати подачі інформації будуть працювати краще. Чим точніше портрет покупця, тим швидше знаходиться «той самий» клієнт.

Які дані створюють інформаційний шум?

Деякі цифри здаються важливими, але в реальності не впливають на продажі. Натомість вони лише «заплутують» фахівця, вселяючи йому помилкову впевненість у тому, що насправді не відповідає дійсності.

«Середня температура по лікарні»

Загальні звіти по всьому місту, публікації в новинних порталах, середні дані по Україні — це цікаво, але марне в конкретній угоді. Нерухомість завжди локальна, а значить, важлива тільки мікростатистика району і сегмента.

Особисті відчуття і припущення клієнта

Суб'єктивні уявлення власника про цінність об'єкта не можуть вважатися достовірною ринковою інформацією. І досвідчений ріелтор повинен вміти їх професійно фільтрувати, спираючись виключно на факти та актуальні параметри ринку.

Статистика переглядів оголошення без аналізу конверсії

Якщо пропозицію протягом доби побачили понад 500 осіб, це далеко не означає, що просування було ефективним, а головне не гарантує конверсії в угоди. Тому потрібно аналізувати, скільки переглядів дійсно переросло в реальні дзвінки, покази і зустрічі з клієнтами.

Для ріелтора ключовим показником є якість взаємодії з потенційними покупцями, а не абстрактна кількість кліків. Важливі ліди, які:

• виявляють інтерес;
• приходять на огляди;
• дійсно розглядають об'єкт до покупки.

Тільки такий підхід дозволяє об'єктивно оцінювати маркетингову активність і приймати раціональні рішення щодо стратегії просування.

Занадто широкий аналіз

Для коректної оцінки вартості важливо орієнтуватися виключно на прямі аналоги – об'єкти, максимально порівнянні за ключовими характеристиками:

• площа;
• планування;
• поверховість;
• стан;
• локація.

Використання даних по всьому району або широкому сегменту створює спотворену картину і не дає точного розуміння ринкової вартості. Порівняння з непорівнянними об'єктами — це інформаційний шум, який вводить в оману і може призвести до неправильних цінових рішень.

Як ріелтору стати дійсно data-driven

Щоб використовувати дані в роботі, не потрібно ставати аналітиком. Достатньо запровадити кілька простих правил:

• збирати мінімум даних, але якісних;
• вести свою статистику: ліди, покази, конверсії;
• спиратися на локальну аналітику, а не загальні тренди;
• регулярно оновлювати дані щодо попиту та пропозиції;
• кожен інформаційний показник перевіряти питанням: «що це дає мені для рішення?».

Коли ріелтор працює так, він стає не просто продавцем, а експертом, який веде клієнта по ринку впевнено, швидко і з максимальним результатом.